Hauptunterschied – Kundenbindung vs. Akquise
Kundenbindung und -gewinnung sind zwei wichtige Aspekte des Beziehungsmarketings, die sich darauf konzentrieren, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen, anstatt sich auf kurzfristige Ziele zu konzentrieren. Der Hauptunterschied zwischen Kundenbindung und -gewinnung besteht darin, dass Kundenbindung die Maßnahmen von Unternehmen sind, um sicherzustellen, dass die Kunden die Produkte des Unternehmens langfristig kaufen, indem sie sie vor Wettbewerb schützen, während sich die Kundengewinnung auf die Gewinnung von Kunden durch Marketingstrategien wie Werbung bezieht. Untersuchungen haben ergeben, dass es 5- bis 6-mal teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als bestehende Kunden zu h alten.
Was ist Kundenbindung?
Kundenbindung sind die Maßnahmen von Unternehmen, um sicherzustellen, dass die Kunden die Produkte des Unternehmens langfristig kaufen, indem sie sie vor der Konkurrenz schützen. Ziel ist es dabei, möglichst viele Kunden zu h alten, oft durch Kundenbindung und Markentreue, da dies günstiger ist als der Aufwand zur Neukundengewinnung. Kundenbindung kann auf folgende Weise praktiziert werden.
Strategien zur Kundenbindung
Außergewöhnlicher Kundenservice
Der ständige Fokus auf die Verbesserung der Qualität hilft Unternehmen, Kunden ohne übermäßige Werbe- und Marketingstrategien zu h alten. Daher sollten Unternehmen immer versuchen, Mängel und Produktrückrufe zu reduzieren. Darüber hinaus verbreiten zufriedene Kunden auch positive Mundpropaganda. Da "zufriedene Kunden die besten Werbetreibenden sind", hilft die Bereitstellung eines qualitativ hochwertigen Service, den Umsatz zu steigern.
Bsp. Ritz-Carlton-Hotels sind beliebt, weil sie Kunden, die in ihren Hotels übernachten, einen sehr guten und persönlichen Service bieten.
Marktdurchdringung
Da die Pflege bestehender Kunden weniger kostspielig ist als die Gewinnung neuer Kunden, wird eine Marktdurchdringungsstrategie zu einer nützlichen Strategie in einem solchen Kontext. Dabei konzentriert man sich auf den Verkauf bestehender Produkte oder Dienstleistungen in bestehenden Märkten, um einen höheren Marktanteil zu gewinnen.
Bsp. Coca-Cola ist durch den Eintritt in viele Märkte expandiert. Es verzeichnet jedoch ein ständig steigendes Verkaufsvolumen, da sie ihre bestehenden Produkte weiterhin dem bestehenden Kundenstamm anbieten.
Wert des Kundenlebenszyklus
Kundenlebenszykluswert ist ein Marketingkonzept, das den Schwerpunkt auf die Maximierung des Gewinns eines Kunden über einen langen Zeitraum legt. Kunden können sich die Zeit nehmen, sich mit der Marke und den Produkten des Unternehmens vertraut zu machen, und werden mehr konsumieren, wenn sie durch direkte Konsumerfahrung mehr Vertrauen in die Produkte gewinnen. Dies dauert in der Regel einige Zeit. Unternehmen sollten daher nicht kurzfristig denken, sondern sich auf die langfristige Rentabilität konzentrieren.
Bsp. HSBC bietet eine Reihe von Krediten für ihre Kunden in unterschiedlichen Lebensphasen an. Ihre Strategie besteht darin, die Kunden in jungen Jahren anzuziehen, indem sie ihnen Studentendarlehen und Autokredite anbieten, und sie zu h alten, indem sie andere Arten von Darlehen wie Hypothekendarlehen in späteren Lebensphasen anbieten und höhere Zinsen verdienen.
Umbenennung
Dies ist eine Marketingstrategie, bei der der Name, das Design oder das Logo einer etablierten Marke mit der Absicht geändert wird, eine neue, differenzierte Identität in den Köpfen der Verbraucher zu entwickeln.
Bsp. Vor ein paar Jahrzehnten litt Burberry unter einem negativen Ruf, da ihre Kleidung als Gangwear wahrgenommen wurde. Im Jahr 2001 begann das Unternehmen mit der Einführung neuer Produkte wie Bademode und Trenchcoats, die nicht mit der Wahrnehmung von Gangwear übereinstimmen. Das Unternehmen unterstützte auch Prominente dabei, das Image der Marke zu verändern, um es mit High Class und Reichtum in Verbindung zu bringen, was sich als sehr erfolgreich erwies.
Abbildung 01: Burberry, Unterstützung von Prominenten als Rebranding-Strategie
Produktentwicklung
Dies ist eine Marketingtechnik, die sich darauf konzentriert, bestehenden Kunden neue Produkte anzubieten. Viele multinationale Unternehmen setzen diese Strategie um, indem sie weiterhin neue Produkte einführen und vermarkten. Manchmal führen sie ganz neue Produktkategorien ein. Damit eine Produktentwicklungsstrategie erfolgreich ist, muss das Unternehmen einen starken Markennamen haben.
Bsp. Sony begann sein Geschäft mit der Produktion von Japans erstem Tonbandgerät und erlangte große Popularität durch die Einführung einer Reihe von mikroelektronischen Artikeln für denselben Kundenstamm.
Was ist Kundengewinnung?
Kundengewinnung bezieht sich auf die Gewinnung von Kunden durch Marketingstrategien wie Werbung. Dies sind Kunden, die die Produkte des Unternehmens noch nie verwendet haben; daher sollten verstärkte Anstrengungen unternommen werden, um sie zum Kauf der Produkte des Unternehmens zu bewegen. Hohe Werbebudgets sollten vorhanden sein, um viele Neukunden zu gewinnen. Marktentwicklung und Diversifikation sind zwei weit verbreitete Strategien zur Kundengewinnung.
Strategien zur Kundengewinnung
Marktentwicklung
Marktentwicklung bezieht sich auf das Anbieten bestehender Produkte auf neuen Märkten auf der Suche nach neuen Kunden.
Bsp. 2013 trat Unilever in Myanmar ein, um seine Marktreichweite zu erweitern und den Umsatz zu steigern.
Diversifikation
Unternehmen können ihre Verbundvorteile verbessern, indem sie sich in neue Märkte diversifizieren, um neue Kunden zu gewinnen. Dies hilft Unternehmen auch dabei, das Geschäftsrisiko zu minimieren.
Bsp. Das Unternehmen Mars, das ursprünglich Pralinen und Süßigkeiten herstellte, tritt in den Tiernahrungsmarkt ein.
Abbildung 02: Diversifizierung des Mars-Unternehmens auf dem Heimtiernahrungsmarkt
Was ist der Unterschied zwischen Kundenbindung und Akquisition?
Kundenbindung vs. Akquise |
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| Kundenbindung sind die Maßnahmen von Unternehmen, um sicherzustellen, dass die Kunden langfristig weiterhin Produkte des Unternehmens kaufen, indem sie sie vor der Konkurrenz schützen. | Kundengewinnung bezieht sich auf die Gewinnung von Kunden durch Marketingstrategien wie Werbung. |
| Werbe- und Kundenverw altungskosten | |
| Werbe- und Kundenverw altungskosten sind für bestehende Kunden gering, da sie mit den Produkten und Prozessen des Unternehmens vertraut sind. | Da neue Kunden mit den Produkten und Prozessen des Unternehmens weniger vertraut sind, ist es sehr kostspielig, sie zu erwerben und zu verw alten. |
| Strategie | |
| Marktdurchdringung, Rebranding und Produktentwicklung sind Schlüsselstrategien, die Unternehmen dabei helfen, Kunden zu binden. | Unternehmen können durch Markterschließung und Akquise neue Kunden gewinnen. |
Zusammenfassung – Kundenbindung vs. Akquise
Der Unterschied zwischen Kundenbindung und -gewinnung hängt hauptsächlich davon ab, ob sich das Unternehmen auf die Betreuung bestehender Kunden konzentriert oder darauf aus ist, neue Kunden zu gewinnen. Einige Unternehmen sind möglicherweise an beiden interessiert; Sie sollten jedoch verstehen, dass es teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als bestehende Kunden zu h alten. Auch wenn sich die Bemühungen darauf konzentrieren, neue Kunden zu gewinnen, sollten Unternehmen die vorherrschenden Kunden nicht ignorieren, da sie dem Unternehmen tatsächlich helfen können, durch positive Mundpropaganda neue Kunden zu gewinnen.
