Hauptunterschied – Persönlicher Verkauf vs. Verkaufsförderung
Personal Selling und Verkaufsförderung sind Bestandteile einer integrierten Marketingkommunikation. Beide versuchen, eine von einer Organisation geschaffene Botschaft an den Kunden zu kommunizieren. Der Hauptunterschied zwischen persönlichem Verkauf und Verkaufsförderung liegt im angewandten Prozess. Die Umstände bestimmen den zeitlichen Ablauf der Nutzung dieser Kommunikationsmittel, da beide unterschiedliche Vorteile bieten. In Bezug auf den Marketing-Mix bezieht sich integrierte Marketingkommunikation auf Werbung. Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, Direktmarketing, persönlicher Verkauf und Verkaufsförderung sind die allgemeinen Werbeinstrumente.
Was ist persönlicher Verkauf?
Persönlicher Verkauf ist eine Werbemethode, bei der der Verkäufer seine Fähigkeiten und sein Fachwissen einsetzt, um eine gegenseitige Geschäftsbeziehung mit potenziellen Käufern aufzubauen, in der beide Parteien einen Mehrwert erzielen. Für den persönlichen Verkauf setzt die Organisation Einzelpersonen ein, während der Informationsaustausch mit dem Käufer normalerweise von Angesicht zu Angesicht erfolgt. Der Wertzuwachs kann in Form von geldwerten oder nicht-geldwerten Vorteilen erfolgen. Monetäre Vorteile sind Verkäufe für die Organisation und Anreize für Handelsvertreter, während es für Käufer der Vorteil des Kaufs oder des Wissens ist, da sie auf verfügbare Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam gemacht werden.
Persönlicher Verkauf wird im Allgemeinen für hochwertige Produkte und Produkte verwendet, die eine persönliche Überzeugung erfordern. Der persönliche Verkauf wird auch bei der Einführung neuer Produkte eingesetzt. Beispiele für Produkte, für die der persönliche Verkauf genutzt wird, sind hochwertige Maschinen, Autos, Kosmetika und Parfums sowie Hightech-Geräte. Die Vorteile des persönlichen Verkaufs sind eine hohe Kundenaufmerksamkeit, interaktive Diskussionen, maßgeschneiderte Botschaften, die Fähigkeit zur Überzeugung, das Potenzial, eine Beziehung aufzubauen, und die Fähigkeit, Verkäufe abzuschließen. Es hat jedoch auch einige Nachteile. Die Nachteile sind Arbeitsintensität, hohe Kosten und begrenzte Reichweite (weniger Kunden).
Was ist Verkaufsförderung?
Verkaufsförderung kann als Kundenmotivationsinstrument bezeichnet werden, bei dem Käufer dazu verleitet werden, ein Produkt zu kaufen oder ermutigt werden, ein neues Produkt auszuprobieren. Das Ziel der Verkaufsförderung ist es, den Umsatz in kurzer Zeit zu steigern, die Nutzung zu erhöhen oder Testversionen zu fördern. Verkaufsförderung wird zeitlich begrenzt angeboten und erzeugt beim Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit. Verkaufsförderung kann weiter unterteilt werden in Verkaufsförderung für Verbraucher und Verkaufsförderung für den Handel. Die Verkaufsförderung für Verbraucher richtet sich an Endabnehmer, während die Verkaufsförderung für den Handel an Zwischenhändler in der Lieferkette wie Großhändler und Händler gerichtet ist.
Beispiel für Verbraucherverkaufsförderung
In der Regel bietet Verkaufsförderung einen Kaufanreiz. Beispiele für Anreize zur Verkaufsförderung für Verbraucher sind Rabatte, Gratisgeschenke, einlösbare Treuepunkte, Gutscheine / Coupons, kostenlose Proben und Wettbewerbe. Beispiele für Anreize zur Verkaufsförderung im Handel sind Handelszulagen, Schulungen, Ladenvorführungen und Handelsmessen.
Kostenlose Weinprobe – Handelsförderung
Durch Preisnachlässe kann der Verkäufer neue Kunden von Wettbewerbern abwerben, die ihn wiederum zu Stammkunden machen. Weitere Vorteile der Verkaufsförderung sind die Förderung von Wiederholungskäufen, der Abbau von Lagerbeständen, ein verbesserter Kasseneingang, das Gewinnen widerspenstiger Kunden für Tests und das Bereitstellen von Informationen.
Was ist der Unterschied zwischen persönlichem Verkauf und Verkaufsförderung?
Eine Einführung in die Verkaufsförderung und den persönlichen Verkauf wurde bereitgestellt, und jetzt werden wir uns auf die Unterschiede zwischen ihnen konzentrieren.
Zweck
Persönlicher Verkauf: Der Hauptzweck des persönlichen Verkaufs besteht darin, Bewusstsein zu schaffen und eine langfristige Beziehung aufzubauen, die zum Abschluss des Verkaufs führt.
Verkaufsförderung: Der Hauptzweck der Verkaufsförderung besteht darin, den Umsatz zu steigern und Lagerbestände in kurzer Zeit abzubauen.
Persönliche Interaktion
Persönlicher Verkauf: Persönlicher Verkauf wird von Einzelpersonen durchgeführt und hat eine persönliche Interaktion, bei der Kunden Informationen zu Produkten angeboten werden und gegenseitige langfristige Beziehungen aufgebaut werden.
Verkaufsförderung: Verkaufsförderung kommt ohne persönliche Interaktion aus und bietet Anreize, um zum Kauf anzuregen und Informationen zu verbreiten.
Incentives
Persönlicher Verkauf: Persönlicher Verkauf basiert auf Verhandlungen und Anreize sind eine Option. Aber es ist nicht zwingend erforderlich.
Verkaufsförderung: Verkaufsförderung hätte auf jeden Fall ein Anreizelement, um Kunden zur Umsatzsteigerung zu bewegen.
Art des Produkts
Persönlicher Verkauf: Persönlicher Verkauf wird für Produkte verwendet, die die Merkmale von hohem Wert, technisch komplexer oder kundenspezifischer Anfertigung aufweisen können. Das Produkt kann eine oder mehrere der oben genannten Eigenschaften aufweisen.
Verkaufsförderung: Verkaufsförderung wird für Produkte verwendet, die normalerweise einen geringen Wert, eine standardisierte oder leicht verständliche Verwendung haben.
Marktgröße
Persönlicher Verkauf: Persönlicher Verkauf wird in Märkten mit weniger potenziellen Kunden oder Kunden mit hoher Kaufkraft eingesetzt.
Verkaufsförderung: Verkaufsförderung wird in Märkten eingesetzt, in denen eine größere Anzahl von Kunden vorhanden ist und das Produkt vergleichsweise von geringem Wert ist.
Betriebskosten
Persönlicher Verkauf: Persönlicher Verkauf ist teuer, da Mitarbeiterschulungen, engagierte Mitarbeiter, wiederholte Besuche und Transport erforderlich sind.
Verkaufsförderung: Die Durchführung von Verkaufsförderung ist im Vergleich zum persönlichen Verkauf kostengünstiger.
Die oben genannten Faktoren unterscheiden den persönlichen Verkauf und die Verkaufsförderung. Obwohl beide Teil einer Marketingkommunikation sind, spiegeln der Zweck, dem sie dienen, und der angewandte Prozess die unterschiedliche Dimension von jedem wider. Aber beide sind effektive Werkzeuge für integrierte Marketingkommunikation.
